株式会社リクルートホールディングスの調査によると、エステ業界全体の市場規模は2024年に3,948億円に達すると予測されています。これは2023年の3,384億円と比べて16.7%の増加です。
特に男性向けのエステが好調で、2019年の865億円から2023年には1038億円にまで成長し、2024年には1,335億円まで伸びると予測されています。一方、女性向けのエステは、2019年の3,221億円から年々減少傾向です。その結果、業界全体としては2019年の4,086億円をピークにほぼ横ばいの状態が続いています。
参考：ホットペッパービューティーアカデミー「数字で見る美容業界」
エステサロンは開業のハードルが比較的低く、新規参入が多いため競争が激しい業界です。限られた市場の中で生き残るためには、適切な施策を打ち集客を安定させることが欠かせません。多くのサロンが集客に苦戦しているなか、安定した集客を実現するにはどのような方法があるのでしょうか。
この記事では、エステサロンの集客が安定しない5つの原因と集客力を高めるための7つの施策について詳しく解説します。また、集客に役立つシステムについても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
エステサロンの集客が安定しない5つの原因
エステサロンの集客アップを実現するには、まず集客が安定しない原因を特定することが重要です。集客の方法はいろいろありますが、改善する方法は原因によって異なります。
以下は、エステサロンの集客が安定しない5つの主な原因です。
- サロンの存在が認知されていない
- 集客したいお客様像が描けていない
- お客様が抱える悩みに訴求できていない
- 他店との差別化ができていない
- お客様が店舗に足を運びにくい理由がある
上記の原因を深掘りすることで、集客に対する課題を明確にします。それぞれの原因について確認しておきましょう。
サロンの存在が認知されていない
エステサロンの集客を安定させるには、まずサロンの存在を多くの人に認知してもらうことが大切です。サロンの存在を知らなければ、来店を検討するきっかけがないためです。
認知度が低いサロンの例として、立ち上げたばかりのサロンやSNSで情報を発信していないサロンなどが挙げられます。
そのため、まずはサロンの存在を広く知ってもらうための施策を行うことが重要です。サロンの存在を認知する人が増えれば、来店を検討する人も出てくるため、集客につながります。
集客したいお客様像が描けていない
多くのエステサロンでは、集客で狙うべきターゲットを設定しています。しかし、ターゲットだけではマーケティングをしても訴求が難しく、集客につながらない場合があります。ターゲットは年齢・性別・職業といった要素で決めるため、対象が広くなるからです。
たとえば、30代・女性・会社員というターゲットに向けてマーケティングを行っても、それぞれが違う悩みを抱えている可能性が高いため上手く訴求できません。
そこで重要になるのがペルソナの設定です。ペルソナとは、マーケティング用語で、商品やサービスを利用する「架空のユーザー像」のことです。
ペルソナでは、ターゲットを決める際の要素に加えて以下のような情報を設定します。
- 職業
- 年収
- 家族構成
- 住居
- 趣味
- 休日の過ごし方
- 体系
- 抱えている悩み
ペルソナを設定することで、具体的な悩みや課題が明確になり、直接訴求する形で施策を打てます。結果的に訴求力が高まり集客につながります。
お客様が抱える悩みに訴求できていない
エステサロンを利用する人は、何かしらの悩みを抱えていることが多いです。効果的な集客をするには、悩みに合わせた訴求をすることが大切です。
たとえば、肌の悩みを抱えている30代の女性に向けたフェイシャルエステのマーケティングを行う場合、「肌の悩み」という表現では意味が広すぎます。多くの人は自分に向けられたサービスであることを認識できません。
しかし、35歳の女性に向けた「ちりめんじわ」を改善するためのフェイシャルエステであれば、自分ごと化して認識する人が増える可能性が高くなります。
このように、お客様の悩みをより具体的にすることで、訴求力の高いマーケティングができるため、集客につながりやすくなります。
他店との差別化ができていない
エステサロンの店舗紹介には「リラックスできる」「落ち着いたプライベート空間」といった文言が多く、お客様にとってサロンごとの違いが分かりにくくなっています。
安定的な集客を目指すなら、サロンの個性や強みを前面に押し出し、他店との違いを明確にすることが不可欠です。
たとえば、「リラックスできる」という文言も、どのようにリラックスできるのかを具体的に表現することで他店との差別化につながります。
例
- オーガニックのアロマオイルを使用したマッサージで凝り固まった筋肉をほぐし、体の疲労やだるさが溶けていくような感覚を味わえます
- 施術ベッドには高級感のあるふかふかのマットレスを使用し、体を預けた瞬間から極上のくつろぎを感じていただけます
サロンの雰囲気やスタッフの対応、使用する商材など、他店にはない独自のサービスを開発することは大切です。しかし、せっかく素晴らしいサロンであっても、それがお客様に認知されなければ意味がありません。集客力を高めるためには、サロンの強みを魅力的な形で伝えることも忘れずに行いましょう。
お客様が店舗に足を運びにくい理由がある
エステサロンに興味を持っているお客様でも、実際に足を運ぶことを躊躇している人が少なくありません。その理由の一つに、サロンに関する情報不足が挙げられます。
サロンの中はどのような雰囲気なのか、セラピストの人柄はどうなのか、サロンの場所がどこにあるかといった情報がないと、お客様は不安を感じてしまいます。サロンに興味を持っているお客様が、情報不足のために来店をためらってしまうのは残念なことです。
そのため、サロンの情報はなるべくオープンにして、お客様が足を運びやすくする対策が必要です。
エステサロンの集客力を高める7つの施策
エステサロンの集客を高めるにはどのような方法があるのでしょうか。
ここでは7つの施策を紹介します。
Googleビジネスプロフィールに店舗情報を登録する
Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップで検索した時に表示されるビジネス情報を管理するためのツールです。
Googleビジネスプロフィールにサロンの所在地や営業時間、サービスの詳細などを登録しておくことで、「地域名 + エステサロン」と検索したときに、検索結果にサロンの情報が表示されます。昨今では、多くの人がGoogleを利用してサロンを探すため、Googleビジネスプロフィールを登録しておくことで、サロンの認知度を高めることができます。
また、Googleビジネスプロフィールには、ユーザーのクチコミが掲載されます。クチコミを参考にする人も多いため、評価の高いクチコミが増えれば集客につながります。
Googleビジネスプロフィールは、予約システムと連携することで、検索画面から直接予約をする「Googleで予約」が利用可能です。予約までの手順を減らすことで、来店につながりやすくなります。
SNSで店内の雰囲気や施術内容を発信する
エステサロンの集客力を高めるには、SNSを活用して店内の雰囲気や施術内容を発信することが効果的です。SNSは、リアルタイムで情報を発信できるため、お客様は、最新の情報を得ることで安心して来店できます。
SNSには、InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、LINE公式アカウントなど、いくつかの種類があります。SNSと一口にいっても、メインのユーザー層が異なるため、ペルソナが利用する可能性の高いSNSで訴求を行うことがポイントです。
また、SNSはフォロワー数が増えれば、投稿がシェアされて拡散される機会も増えるため、宣伝効果を発揮できます。投稿が多くの人に見られることで認知度が上がり、集客につながる可能性が高まります。
ただし、SNSは継続的に運用することが大切です。投稿の頻度が落ちたり同じ内容の投稿を繰り返したりするとフォロワー数は減少する傾向があるため、継続して取り組むことが大切です。
予約ポータルサイトへの掲載
エステサロンの集客力を高めるために、予約ポータルサイトへの掲載は欠かせません。予約ポータルサイトは多くの人が利用するため、サロンの露出を増やせます。また、Googleなどの検索結果に表示されやすく集客につながりやすいというメリットがあります。
以下は、エステサロンで利用できる代表的な予約ポータルサイトです。
- HOT PEPPER Beauty（ホットペッパービューティー）
- 楽天ビューティー
- PayPayマイストア
- エキテン
- EPARKリラク＆エステ
予約ポータルサイトには、無料で利用できるサービスも多く存在します。費用をかけずにサロンの情報を広く発信できるのは大きな魅力です。
ただし、多くのサロンが掲載されているため、他店と差別化を図ることが重要です。サロンの特徴を明確に伝えることやペルソナの悩みに寄り添った文章の掲載、写真や動画を使ってサロンの雰囲気を視覚的に伝えることを心がけましょう。
アンケートの実施
エステサロンの経営者やセラピストは、日々の業務に慣れてしまっているため、サロンの改善点を見つけにくいことがあります。そのため、知らないうちにお客様の満足度を下げてしまっていることも考えられます。アンケートを通じて外部からサロンがどのように見えているのかを確認できれば、集客が安定しない原因が見つかる可能性があります。
たとえば、アンケートによって「トイレが汚れていた」「施術の力が強すぎる」「サロン内のにおいが気になる」といった指摘があれば、改善によってサロンの質を上げられます。
また、アンケートは新規に来店したお客様だけでなく、既存のお客様にも行うことが重要です。何度か通ったからこそ気づいた問題点や感想が出てくるかもしれません。
エステサロンは一度だけでなく何度も来店する可能性が高いため、安定した集客を実現するにはお客様の声を継続的に収集することが大切です。
季節のトレンドを取り入れたキャンペーンの実施
お客様が抱える悩みは季節ごとに変化することが多いため、適切なタイミングでキャンペーンを実施することが重要です。
たとえば、冬は湿度が低く肌が乾燥しがちなので、肌の保湿に特化したキャンペーンを実施します。ただし、このようなキャンペーンは他店でも同じように行っている可能性があるため、差別化が必要です。
1案として、具体的な悩みへの訴求するキャンペーンを実施することも効果的です。
例：
- 「目元や口元の乾燥小じわが目立ち始めた」
- 「化粧下地を塗ってもメイクがくずれやすくなった」
- 「肌のくすみで疲れて見られがち」
また、キャンペーンを実施するタイミングも重要です。夏のボーナス時期には、「ボーナスで自分へのご褒美エステ」といったキャンペーンを打ち出すことで、普段はエステに行く機会の少ない人を取り込めます。
特典付の会員制度を導入
施術後に次回の予約を受け付けたり、ポイントカードで再来店への特典を付けたりすることで、お客様がリピートする可能性が高まります。
たとえば、「10回の施術で1回無料」といったポイントカードを導入することで、リピート率の向上を図れます。お客様は無料の施術を目指して、自発的に通う回数を増やしてくれるでしょう。
また、期間限定の特典を設けることも効果的です。「今月中にご予約いただくと、次回の施術料金が10％オフ」といったキャンペーンを実施することで、お客様の来店頻度を高めることができます。
ただし、ポイントカードや期間限定の特典を導入する際には注意点もあります。特典の内容や条件があいまいだと、お客様との認識の違いからトラブルやクレームに発展するリスクがあります。そのため、お客様が特典を受けるための条件は、事前にわかりやすく説明することが大切です。
定期的にDMを送る
来店履歴のあるお客様にDMを送ることで、再来店を促しリピーターの獲得につなげられます。新規のお客様や既存のお客様だけでなく、数カ月間の来店がない休眠客にも効果的です。
たとえば、「久しぶりのご来店で特別割引」といったクーポン付きのDMを送ることで、お客様の来店意欲を高められます。
ただし、DMの内容がお客様に適していなかったり、送る頻度が高すぎたりすると、逆効果になるおそれがあります。お客様に不快感を与えてしまっては、せっかくのDMも台無しです。そのため、顧客情報をしっかりと管理し、適切な内容と間隔でDMを送ることが大切です。
エステサロンの集客で見落としがちな注意点とは？
エステサロンの経営では集客を最優先で考える必要があります。しかし、集客に注力するあまり、逆にお客様が離れてしまうおそれがあります。
時間と費用をかけた施策の効果を最大限に発揮するためにも、集客をする際に見落としがちな注意点について確認しておきましょう。
集客優先で運営の基本的な部分を軽視する
エステサロンの集客力を高めるためには、マーケティングに力を入れることが重要です。しかし、それだけに注力すると、運営の基本的な部分を軽視してしまうことがあります。
施術の技術、お客様との会話、店舗の改善などが疎かになれば、新規のお客様が増えたとしても、リピートにつながりにくくなります。せっかく来店してくれたお客様を逃してしまっては、集客の効果が台無しです。
また、GoogleビジネスプロフィールやSNSに評判の悪いレビューが付くと、新規のお客様が来店を躊躇するかもしれません。そのため、エステサロンの集客を安定させるには、マーケティングと並行して、サロンの品質向上を目指すことが大切です。
特定の集客施策に注力しすぎる
エステサロンの集客施策において、特定の施策に偏りすぎることは避けるべきです。どの施策も必ず成功するとは限らないためです。一つの施策に注力して失敗した場合、大きな損失につながるおそれがあります。
そのため、安定した集客を実現するには、SNS、予約ポータルサイト、DM送付、キャンペーンの実施など、複数の施策を組み合わせることが効果的です。
集客結果の評価と改善が行われていない
エステサロンの集客力を高めるためには、集客施策を実施した後の効果測定と改善が欠かせません。効果測定とは、施策に対してどのような成果が得られたかを数値化して検証することです。
DMを送付した場合は、開封率や来客率を確認し、何がよかったのか、何が悪かったのかを踏まえて次の施策に改善を加えていきます。
たとえば、開封率が悪かった場合は、タイトルや送信する時間帯が原因である可能性が考えられます。また、開封率が高くても来客率が低い場合は、内容に問題があったかもしれません。
施策は、1回目で大きな成果を出すのは難しいものです。また、たとえ1回目で効果が出たとしても、同じやり方で2回目に同じ効果が出るとは限りません。
そのため、安定した集客には施策の効果測定を行い、改善を繰り返すことで精度を高める必要があります。
エステサロンの集客に役立つPOSシステム「サロエボ」
「サロエボ」は、エステサロンの業務を簡単かつ効率的に管理できる特化型のPOSシステムです。顧客管理、決済、予約管理、カルテ登録などサロン運営に必要な多くの機能を搭載しています。さらに、分析機能や業務データの収集も充実しているため、これらを活用することで新規客の獲得や既存客の再来店率向上につなげられます。
また、サロエボはマルチデバイス対応のため、タブレットやスマートフォンからも利用可能です。インターネット環境さえあれば、店舗外からでも顧客情報の確認や管理ができるので、業務の柔軟性が高まります。
サロエボがあれば、エステサロンの業務効率化と集客力強化が可能になります。安定した集客を実現するためにもぜひ導入をご検討ください。
業務を効率化して集客活動に注力できる
エステサロンの集客を安定させるには、継続的な施策の実施と効果測定が重要ですが、日々の業務に追われると時間の確保が難しくなります。
とくに、多くの手間と時間がかかるのがスタッフのシフト調整や、お客様の予約管理です。
「サロエボ」では、予約管理、カルテ管理、売上管理、販促機能を一元管理できるため、業務の効率化が実現できます。
たとえば、スタッフのシフト調整を行う際、手書きの勤務表やエクセルなどで管理していては、変更のたびに修正が必要で手間がかかります。しかし、サロエボでは、予約情報に対してスタッフのシフトが自動で調整されるため、管理にかかる時間の大幅な短縮が可能です。
確保できた時間をマーケティングに注力できれば、安定した集客の実現につながります。
日々の業務データを活用して課題を特定できる
集客につながる訴求力の高い施策を打つには、日々の業務で得られるデータの分析が重要です。しかし、データの収集や管理は非常に手間がかかるため、大きな負担となります。
サロエボは、来店履歴、利用したサービス、金額といった日々の業務の中で発生するさまざまなデータを自動的に収集してくれます。スタッフがデータ入力に時間を取られることなく、貴重なデータが蓄積されていくのです。そのため、施策の選定に必要な分析をすぐに行えます。
条件を絞り込んだお客様にDMやクーポンを発信できる
「サロエボ」には、DM・メール機能・プッシュ機能が搭載されています。顧客管理機能と組み合わせることで、条件を絞り込んだお客様に限定した送信が可能です。
たとえば、特定の商品の購入や施術を受けたお客様に対して、関連する新商品やキャンペーンの案内メールを送れます。前回の来店から一定期間来店されていないお客様を絞り込み、興味のありそうな商品や施術に関する情報を送ることも可能です。
また、来店日の1週間前や前日にリマインドメールを送ることで、お客様の来店忘れを防ぐこともできます。
予約システムとの連携でリピーター獲得を促進
エステサロンの集客を増やすには、複数の予約チャネルを導入し、お客様の選択肢を増やすことが大切です。しかし、予約チャネルが増えるほど管理が複雑になり、手間や時間がかかります。また、予約管理が煩雑になることで、予約ミスが増える原因にもなりかねません。
サロエボでは、予約システム「かんざし」と連携することで、この問題を解決できます。
かんざしは、複数の予約チャネルからの予約を一元管理できるシステムです。特定のチャネルから予約が入ると、他のチャネルにも自動で反映されるため、予約状況をリアルタイムで把握できます。予約管理の手間が減らせるため、安心して新しい予約チャネルを導入できます。
かんざしで一元管理できる予約チャネルは以下の通りです。
- 予約ポータルサイト
- Googleで予約
- Instagram予約連携
- LINEの予約連携
また、電話予約や店舗予約も登録することで、同じ画面で管理が可能です。複数の予約チャネルがあれば、お客様は自分の都合に合わせて予約を入れられます。かんざしを導入すれば、24時間いつでも予約が可能です。お客様の利便性が大幅に向上するため、安定した集客を実現できます。
まとめ
エステサロンの集客を安定させるためには、集客ができない原因を特定し、適切な施策を打つことが重要です。
しかし、そのためには多くの情報を収集し、分析する必要があります。また、施策は一度だけでは不十分で、何度も改善を繰り返し精度を高めなければいけません。
これらの作業には、多くの手間と時間がかかります。日々の業務に追われていてはマーケティングに十分な時間を割くことができず、そのような状況で施策を打っても期待する効果を得ることが難しくなります。
業務を効率化し、マーケティングに注力したいとお悩みの人は、ぜひPOSシステム「サロエボ」の導入をご検討ください。
「サロエボ」に搭載されている機能は、日々の業務を効率化できるだけでなく、集客効果の高い施策の実施にも役立ちます。
サロエボの豊富な機能を十分に活用して、安定した集客の実現を目指しましょう。
